CRM/xRM – ein Werkzeug, das Marketing & Vertrieb verbindet

Christoph Ingenhaag  Christoph Ingenhaag in Online Marketing am 6. Juni 2019

Eine zielgruppengerechte Ansprache durch Content Marketing ist essenziell, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen und nicht in der Masse unterzugehen. Doch Aufmerksamkeit allein reicht auch nicht aus, um vertrieblich erfolgreich zu sein. Ziel ist es letztendlich, neue Kunden zu gewinnen und sie langfristig zu binden. Bewährte Marketinginstrumente zum Thema Kundenbindung sind personalisierte Newsletter und E-Mail-Kampagnen.

Das setzt wiederum den Bestand gut aufbereiteter Kundendaten voraus. An dieser Stelle kommt das CRM-System ins Spiel. E-Mail-Marketing und CRM stehen in einer Wechselbeziehung zueinander, eine gute Verknüpfung ist daher entscheidend. Durch automatisierte Vorgänge entsteht zusätzlich ein wirkungsvolles Vertriebswerkzeug.

Mit relevanten Informationen vertriebliche Handlungsanlässe erzeugen

Auf welche Daten kommt es an? Kampagnenbezogene Kennzahlen sind generell wertvoll, aber für den Vertrieb zählen noch andere Daten und Erkenntnisse. Kann der Vertriebsmitarbeiter z. B. nachverfolgen, ob ein Kunde im Zeitraum einer zielgruppenspezifischen Kampagne auf ein bestimmtes Produkt geklickt hat, sind zeitnahe Folgeaktionen möglich. In diesem Fall ein Anruf beim Kunden. Wichtig ist es außerdem zu wissen, ob Kunden den Newsletter schon über einen längeren Zeitraum nicht geöffnet oder gar abbestellt haben oder ihn erstmalig öffnen. Automatisiert übermittelte Informationen zu den genannten Punkten sind bereits sehr hilfreich, doch es geht noch eine Stufe höher: Im Sinne eines automatisierten Workflows werden auf Basis der gelieferten Informationen verbindliche Aktionen festgelegt und ausgelöst.

Auswertung von Kampagnen

Im Idealfall werden Maßnahmen in die Wege geleitet, die den Vertrieb veranlassen, Kundengespräche zu einem spezifischen Thema zu führen, die entsprechenden Informationen einzuholen und diese wieder an die Marketingabteilung weiterzuleiten. So schließt sich am Ende der Kreis. Kommt dabei sogar ein Angebot zustande bzw. wird ein Angebot angenommen, ist der Erfolg einer Kampagne unter monetären Gesichtspunkten genau messbar.

Das richtige CRM-System

Wie bereits erwähnt, stellt das CRM-System die Datenbasis dar und ist ein unerlässliches Werkzeug, auch aus vertrieblicher Sicht. Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher CRM-Systeme, aber im Hinblick auf ein erfolgreiches E-Mail-Marketing sollte die Software über folgende Features verfügen:

  • Bereitstellung aller kampagnenrelevanten Informationen, auch die Kosten.
  • Automatisierte und themenbezogene Telefonaufträge auf Basis vertrieblich relevanter Informationen, die der Mitarbeiter aus seinem Cockpit heraus mit einem Mausklick ausführt.
  • Zuordnung der Verkaufserfolge zu den entsprechenden Kampagnen.
  • Ermittlung entscheidungsrelevanter Kennzahlen.
  • Erstellung von abteilungsspezifischen Reportings für Marketing, Vertrieb, Controlling, Geschäftsführung und weitere involvierte Mitarbeiter.

Personalkosten in ertragreiche Investitionen umwandeln

Mithilfe solch eines CRM-Systems koordinieren Sie sinnvoll Besprechungstermine in ihrem Unternehmen, da es dafür sorgt, dass alle für die jeweiligen Termine relevanten Informationen und Berichte verknüpft werden und vorliegen. Aufwändige Vorbereitungen entfallen und auch im Meeting selbst werden die Themen schnell auf den Punkt gebracht und konkrete Handlungsentscheidungen gefällt.

Dies spart Zeit und Kosten. Schließlich ist personeller Aufwand, der sonst mit Besprechungsterminen und der mühsamen Aufbereitung von Zahlen- und Datenmaterial einhergeht, ein enormer Kostenfaktor. Wenn Sie nun die Kostenersparnis pro Meeting auf das ganze Jahr hochrechnen, hat sich die Investition in solch ein CRM-System längst amortisiert. Hinzukommen Umsatzsteigerungen durch eine effizientere Vertriebstätigkeit, die sich sowohl in der Neukundengewinnung als auch in der stärkeren Kundenbindung widerspiegelt.

 

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Christoph Ingenhaag

Über Christoph Ingenhaag

Christoph Ingenhaag, Geschäftsführender Gesellschafter der C&H Gesellschaft für Informationstechnologie mbH, ist seit vielen Jahren Experte im Bereich CRM/xRM und Datenbanktechnologien. Kontaktanfragen über XING nimmt er gerne an.
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